こんにちは、ユウトです。
今回は、GDTの法則についてまとめておきます。
人間には9個の基本的な欲求があり、これらを刺激することで、人の感情を動かし、行動させやすくなります。
GDTの法則とは?
アメリカの有名なコピーライターであるマイケル・フォーティンによると、人間には9つの欲求があり、それはGoal(目標)、Desire(欲望)、Teaser(本性)の3つのカテゴリに分類できます。
- Goal:目標(3つ)
- Desire:願望(3つ)
- Teaser:本性(3つ)
この9個の欲求を上手く刺激することで、読者の感情を動かし、高い反応が取れるセールスレターを書くことができます。
では、順番に説明していきます。
Goal(目標)
Goal(目標)は、人の目標に対する欲求であり、次の3つの願望が含まれています。
- time:時間をかけたくない
- money:お金がたくさん欲しい
- effort:努力したくない
簡単に言うと、人はお金が欲しいけれど、努力はしたくないし、お金もかけたくないのです。
つまり、セールスレターを書くときは、この3つの欲求を満たすような文言を入れることで、読者からの反応を高めることができます。
例えば、セールスレターで掲げている目標が、ビジネスで稼ぐことであるなら、「短時間(短期間)で、ほとんど努力することなく、お金をたくさん稼げる」と読者に思わせるような表現を使うと良いでしょう。
「たった1ヶ月で、サラリーマンの月給以上のお金を毎日2時間の作業で稼げる!」
ちなみに、これはセールスレターだけでなく、メルマガや無料レポートなどにおいても、上記の3つの要素を盛り込むことで、反応が高くなります。
Desire(願望)
Desireは、何か行動を起こすときの動機であり、次は3つの願望が含まれます。
- greed:お金、名声、名誉が欲しい
- lust:モテたい、綺麗になりたい
- comfort:悩みや苦痛から逃れたい
人は、これらの欲求のいずれかを刺激されると、行動したくなるということです。
簡単に言うと、「お金持ちで、周りからチヤホヤされ、綺麗で、異性からモテて、悩みが全くない」という状態になりたいのです。
悩みや苦痛は、多くの人が悩んだり、苦しんでいる事柄をさしており、そこからの脱却を意味します。
Teaserは、人間の本質的な欲求であり、次の3つの含みます。
- curiosity:もっと知りたい、好奇心
- controversy:反社会性、常識を覆す
- scarcity:レア、限定のもの
curiosityはもっと知りたいという欲や好奇心のことであり、「見てはいけない」と言われると、無性に続きを見たくなるのは、『Curiousty』が刺激されているからです。
controversyは、反社会的であったり、常識を覆すような言葉です。
例えば、『あなたが寝ている間に、PCが勝手に1万円を稼ぐ』といったフレーズは、「お金は働かないと稼げない」という常識を覆しています。
scarcityは、希少性のことであり、人は限定品やレアものに弱いです。
数量限定残り3つ
○○時までのタイムセール
○月○日までの限定販売!
再販することは、一切ありません!
このように、今買わなければ手に入らないと伝えて、Scarcityを刺激します。
GDTのレベル
GDTの法則には、効果の強さにレベルがあります。
- G(目標):弱レベル
- D(願望、欲望):中レベル
- T(本性):強レベル
つまり、T(本性)が最も読者の感情を刺激します。
セールスレターを書くときは、GDTを全て含めた方が反応は高くなりますが、無理に入れると文章が不自然になり、読者に違和感を与えてしまいます。
例えば、以下のような文章は、誰でもうっとおしいと感じるはずです。
「あと1日で販売終了です!」
「あと12時間で値上げします!」
「買わないと絶対損します!」
「このチャンスを逃すと一生後悔します!」
あくまで読みやすく、違和感のないような文章を心がけ、さりげなくGDTを含めるのが有効でしょう。